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  2016年润滑油行业的市场突变,将战火延续到了2017年,上游基础油、原材料、下游市场竞争的变化让2017年成为行业洗牌年。在这风云变化之际,如何做好全年规划、有序提高市场占有率,将成为考验企业功力的试金石。

  2017年对润滑油企业而言既是挑战也是机会,国内品牌全面向高端进击的时期已经到来,民营企业向全产业链布局发展的阶段也已经到来,强者愈强的马太效应逐步成为润滑油行业的新业态。在这样的环境和趋势下,2017年是每个企业都必须要抢占的制高点!

  追本溯源,2017年润滑油企业的发展大计主要在于做好两件事:跑量和打品牌!

  上半年是决定全年发展至关重要的时期,必须要用销量说话,通过销量快速抢占市场!下半年在上半年的努力下,以消化经销商库存为主,同时可以将主要精力放在品牌上,高举高打,通过品牌拉动刺激消费者反向产生销量。具体全年策略如下:

  涨:年初涨价,冲击高端

  2016年底的涨价都是卯足了劲把大招憋在2017年开春,因此年初涨价是大势,各企业要牢牢把握这次整体行业疯狂涨价的大好趋势,通过涨价直接向高端冲击,将自己的目标对象直接瞄准国际品牌主动发起进攻,一举塑造自己的高端品牌形象,更重要的是,经销商都是买涨不买跌,通过涨价,让经销商大量囤货。如果觉得涨价不可行,就开经销商大会,通过会议促销,用现场追捧的氛围,实现有效订单。

  冲:率先冲量,抢占市场

  今年过年是在1月27日,前后一个月基本上属于春节假期状态,加上16年年底关账、盘库,以及元旦节日的冲击,一季度留给厂家的时间并不太多,但一季度对于全年的市场布局以及整体士气有着至关重要的影响,一年之计在于春,如果春天都不行,就更不要指望后面能有多大追赶的可能了。所以,一季度开门红无论如何要以销量说话,加上润滑油本身市场的滞后性,经销商在一季度进的货可能要到二季度才能走到终端、面向消费者,因此一季度冲量既是为了市场布局,也是为了下一季度抢占市场。

  促:年中促销,跑赢终端

  一二季度的结果,基本上确定了全年的基调,不管前面市场表现如何,紧接下来的7、8月份是润滑油行业的淡季,这时期经销商多是在做铺货到终端的工作,因此相应的促销政策势必可以起到跑赢终端的目的。这个时候,新牌子、新市场要以针对车主的促销为主,通过买赠、送话费等形式,让车主购买,从而拉动终端的销售;如果是有一定市场基础的牌子或区域,则以折扣、投资的方式对终端促销,但不要买机油送机油,可以买机油送工具,用多少件机油,给予设备投资的方式,抢占终端的资金、仓库。

  广:宣传落地,直击车主

  其实在一、二季度的时候品牌宣传就应该大力配合销量的冲击,放到三季度再做品牌似乎会显得比较晚一些,只是这时候前面铺货的工作也基本到位,经销商、终端和市场三方对润滑油企业也都已经有了较好的认识,再做品牌宣传可以起到拉动消费的效果,直接面向消费者进行品牌宣传,打通整个渠道通路,让市场起到良性循环的发展。一般来说,可以采用订货会、终端旅游、路演来实现品牌的宣传作用,当然,也可以参加汽配会、润滑油展会来招商。

  稳:稳扎稳打,稳固市场

  年末基本上是在做最后的冲刺,但同时也要考虑来年的发展,因此最后一个季度基本上要采取稳扎稳打的策略,既要让市场稳步增长,也要让明年开春有足够的冲击力,由其是要考虑如何兑现企业给经销商的承诺,目前,企业多采用折扣的方式,虽然对企业来说,可以省钱,但折扣会造成经销商今后订货和你扯皮的麻烦;我们推荐赠送车辆,但千万不要学习某些企业赠送依维柯、宝马、奔驰,这些车辆对经销商开拓市场没有什么帮助,依维柯适合年销量500万左右的客户,而没有千万规模的经销商,开什么奔驰宝马呢?最好赠送面包车,比如五菱之光、福特全顺,送货方便,由其是便于市区行驶。

  2017年是拼实力、动真格的年份,只要产品对路、策略正确、方法可行,我们润滑油行业,也会像彩电、空调、手机行业一样,民族品牌将占领高地!

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